Recientemente se ha publicado el Estudio de KPI del Canal de TI Minorista 2023 de RSPA, y está repleto de valiosas perspectivas para los proveedores de soluciones de TI minoristas. El sector se ha recuperado en gran medida de los desastrosos cierres de 2020, y las perspectivas para el resto de 2023 parecen las más brillantes desde que RSPA comenzó a realizar el estudio.
La rentabilidad del comercio minorista está aumentando y seguirá haciéndolo. Esto significa mayores fondos disponibles para que los minoristas inviertan en los VARS, ISV y proveedores de servicios que impulsan el sector. Como resultado, los encuestados por RSPA predicen un crecimiento generalizado de sus negocios.
A continuación ofrecemos un análisis conciso de las cuatro principales conclusiones que los expertos de Star extraen del informe.
La mitad de los distribuidores logran un crecimiento de ventas de dos dígitos
A pesar de los problemas derivados de la inflación y de la creciente presión para ofrecer sistemas POS gratuitos o con descuento para obtener ingresos recurrentes por procesamiento de tarjetas de crédito, los socios del canal siguieron adaptando su modelo de negocio para lograr más rentabilidad.
Para la mayoría de los VAR, la adaptación funcionó. Sólo el 16,9% de los ISV registraron un crecimiento plano o negativo. Algo más de 10% de los encuestados declararon un crecimiento de las ventas superior a 40%. Estas cifras suponen una mejora espectacular con respecto a 2020, cuando casi 23% declararon un descenso de las ventas y más de un tercio (36,2%) las vieron estancadas.
En general, los encuestados se muestran optimistas en cuanto a las previsiones para 2023. El porcentaje de los que prevén un descenso o ningún cambio en las ventas es sólo del 11,7%, mientras que todos los demás prevén un aumento de cierta magnitud.
57,2% de los socios de canal han realizado una transición total o parcial a un modelo de ingresos recurrentes
Los comerciantes se están acostumbrando al modelo "como servicio" y lo aceptan como un aspecto necesario del negocio. La mayoría de los socios de canal han pasado a un modelo de ingresos recurrentes. Las soluciones basadas en suscripciones que incluyen hardware, software y asistencia técnica son más rentables y dificultan que un comerciante se cambie a un competidor. El paso a un modelo de ingresos recurrentes también permite a los socios de canal aumentar el valor de su negocio.
Las cifras muestran esta tendencia creciente en el sector; en 2020, solo el 5% de los VAR informaron de que su modelo de negocio se basaba en modelos SaaS para generar ingresos recurrentes. Comparativamente, en 2022 17,4% declararon basarse únicamente en modelos de negocio SaaS, y en 2023 se prevé que la adaptación de los VARs a este modelo de negocio crezca hasta 26,1%. Por último, es fundamental señalar que el 0% de los VAR/ISV declararon no tener ingresos recurrentes. Todos están adoptando el modelo en cierta medida.
85% de modelos híbridos VAR/ISV con márgenes de dos dígitos
Según el estudio de RSPA, los VAR nunca han sido tan rentables. Los socios de canal con más éxito son los VAR tradicionales que están evolucionando su oferta de negocio para incluir software y servicios. Los márgenes del hardware han sido históricamente escasos y lo seguirán siendo en 2022.
No es casualidad que la rentabilidad de los VAR haya aumentado junto con la adaptación de un modelo de ingresos recurrentes. Los VAR que combinan hardware, software y servicios tienen una proposición de valor más fuerte que presentar al cliente. Esto se traduce en mayores ingresos mensuales por suscripciones y márgenes de beneficio destacados.
Una quinta parte de los VAR aspiran a ser adquiridos en 2025
Se ha producido una enorme convergencia y adquisición en el espacio POS y de pagos. El número de fusiones y adquisiciones seguirá creciendo en 2023. Con unos márgenes de beneficios elevados y un crecimiento de las ventas de dos dígitos, los proveedores de soluciones POS y de pagos son objetivos de adquisición atractivos. Predecimos que seguiremos viendo empresas de inversión que buscan construir sus carteras de comerciantes mediante la adquisición de socios de canal establecidos.
Según el estudio de la RSPA, el 21,7% de los híbridos ISV/VAR "aspiran a ser adquiridos". Esto supone un aumento significativo con respecto al 10,3% que tenían la misma aspiración el año pasado. Es probable que esto tenga más que ver con el atractivo financiero de ser adquiridos que con la falta de interés de compra. Exactamente la mitad de los ISV/VAR híbridos encuestados afirmaron que tenían planes de realizar una adquisición antes de 2025.
Cabe señalar que estas cifras no tienen en cuenta el interés de las empresas FinTech ajenas al sector. Con aproximadamente 3 de cada 20 proveedores de soluciones informáticas para el sector minorista en subasta, el espacio de las fusiones y adquisiciones debería ser un espectáculo en 2023.
En conclusión
Nunca ha habido un mejor momento para ser un ISV/VAR. Las ventas están creciendo a niveles históricamente altos, y los márgenes de beneficio de dos dígitos están llamando la atención de muchos fuera de la industria. Star Micronics está preparada para ayudar a sus socios a mantener las operaciones durante las transiciones, ya se trate de una adquisición o de establecer nuevas vías de ingresos. Seguiremos siendo una fuente fiable de soluciones POS para que todo funcione sin problemas.
