El auge de la venta al por menor experiencial, de descuento y especializada

El auge de la venta al por menor experiencial, de descuento y especializada

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En 2016 hemos asistido a importantes cambios en el sector minorista y en los patrones de compra de los consumidores. Hemos visto cómo el mayor minorista del mundo basado en Internet (Amazon) ha abierto tiendas de ladrillo y hemos visto cómo los minoristas de "caja grande" han cerrado tiendas. Clark ha nombrado a unos cuantos:

  • Macy's planea cerrar alrededor de 15% de sus locales en un entorno minorista difícil.
  • 150 Sears y Kmart las tiendas van a cerrar a principios de 2017.
  • Según el Dallas Morning News, JCPenney El consejero delegado, Marvin Ellison, dijo que la cadena de grandes almacenes tiene previsto cerrar pronto algunas de sus aproximadamente 1.000 tiendas.
  • CVSLa farmacia más importante de Estados Unidos tiene previsto cerrar 70 tiendas a principios de este año.
  • Minorista en centros comerciales, La limitaciónEl 8 de enero, la empresa cerró todas sus casi 250 tiendas en todo el país, pero seguirá teniendo presencia en línea.

Cambio en los patrones de compra de los consumidores

Con el cierre de muchos grandes almacenes y tiendas "big-box", vemos que los minoristas de descuento como T.J. Maxx, Marshalls y Ross están prosperando. Los consumidores se están dando cuenta de que muchos de los productos o bienes que suelen comprar en los grandes almacenes pueden encontrarse a un precio más barato en línea o en tiendas de descuento. Este cambio está influenciado en gran medida por la generación del milenio. Para los minoristas que no entran en la categoría de "minoristas de descuento", la clave para competir es mejorar los datos de las tiendas. Esto significa crear una forma de rastrear mejor los datos de los clientes con el fin de proporcionar experiencias de compra únicas y auténticas para cada cliente.

El consumidor milenario

Según ForbesEn la actualidad, sólo en Estados Unidos hay ochenta millones de millennials, que representan una cuarta parte de toda la población, con un poder adquisitivo anual de $200 mil millones. Esto significa que los patrones de compra de los millennials están teniendo un impacto directo en la industria minorista y en las tiendas físicas.

Aunque los millennials suelen ser considerados como la generación de los "ególatras" y los "perezosos", se ha descubierto que son extremadamente sensibles al precio. Es decir, los millennials se tomarán el tiempo de buscar opciones más asequibles (normalmente en línea o utilizando su smartphone) antes de hacer una compra. Según una encuesta realizada por AccentureEl 41% de los encuestados afirmó haber practicado el "showrooming", es decir, el acto de examinar la mercancía en una tienda cercana y luego comprarla por Internet para encontrar el precio más bajo.

No cabe duda de que la generación millennial es muy singular. Los minoristas se han esforzado por comprender los patrones de compra y los intereses de esta generación desde hace tiempo. A diferencia de las generaciones Baby Boomer o Gen X, los millennials tienden a estar menos influenciados por la publicidad y los contenidos promocionales, y se preocupan más por la autenticidad de una marca. Los millennials conectan mejor con las personas que con los logotipos. El hecho de que los millennials sean menos propensos a optar por la "marca" que por una opción más barata, está influyendo en gran medida en la forma en que los minoristas deben comercializar su marca. El reciente cierre de las tiendas Macy's y JCPenny lo dice todo si se compara con la popularidad que tenían estas tiendas entre las generaciones anteriores.

El comercio minorista especializado da un paso adelante

Minoristas especializados son negocios que se centran en categorías de productos específicas. No es el producto que venden lo que determina si una empresa es una tienda especializada, sino la amplitud de su oferta de productos.

Mientras vemos que cada vez se cierran más grandes tiendas, vemos que el comercio minorista especializado sigue prosperando. El comercio minorista tradicional se centra cada vez menos en las compras y más en la experiencia del cliente. Con el auge de la tecnología de venta al por menor, como el IoT, la realidad virtual y la realidad aumentada, los consumidores entran en las tiendas físicas con la expectativa de que no solo saldrán con su compra, sino con una experiencia de compra valiosa y única.

Dado que la generación que valora las experiencias por encima de los artículos tiene ahora un poder adquisitivo tan alto, los minoristas tienen que hacer un ajuste a su estrategia de venta anterior. Los minoristas están empezando a aprovechar el IoT y la inteligencia artificial para crear una experiencia de compra más personalizada. El comercio minorista especializado está prosperando porque ha sido mucho más fácil para las PYMES y los minoristas especializados crear estas experiencias personalizadas, ya que tienen más probabilidades de tener clientes recurrentes, lo que hace posible establecer un cierto nivel de fidelidad de los clientes. "A las grandes superficies les resulta más difícil crear una experiencia única para el cliente, sencillamente porque su público es demasiado grande y demasiado diverso para mantener una relación valiosa con el cliente.

Para que los minoristas sobrevivan en esta época de descuentos y compras digitales, es esencial que no se limiten a vender productos, sino que vendan una experiencia.

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