Según los EE.UU. Administración de la Pequeña Empresamás de 50% de las pequeñas empresas fracasan en el primer año y 95% falla en los primeros cinco años. Para los minoristas locales, esto es importante. Para determinar cómo tener éxito, primero hay que saber por qué suelen fracasar las pequeñas empresas. En este artículo, vamos a explorar esta cuestión para los aspirantes a empresarios minoristas y las nuevas pequeñas empresas que impulsan las economías locales.
Poner en marcha una pequeña empresa y mantenerla al principio, así como ampliarla y hacerla crecer, no es fácil. Se necesita una combinación de habilidades de gestión, conocimientos empresariales, adecuación del producto al mercado y acceso a la capitalización adecuada. Hay que ser ágil y aprender sobre la marcha, especialmente si se es nuevo en el sector.
Sabemos por la tradición de las startups que aproximadamente 7 de cada 10 empresas fracasan al cabo de diez años. La dura realidad de las empresas es la supervivencia del más fuerte. Si crees que una startup tecnológica es dura, prueba a ser una startup de venta al por menor: no todo es glamour y clientes, pero el reto merece la pena.
Incluso sobrevivir a su primer año de funcionamiento le convierte en una historia de éxito como empresario minorista. Pero es cierto que para todos los nuevos negocios, el comienzo es la parte más difícil.
Según la Oficina de Estadísticas Laborales, esto tiene menos que ver con el clima económico, pero las cifras varían según los distintos sectores. El clima económico en EE.UU. ha sido decente últimamente, y esto está haciendo que surjan nuevas empresas de venta al por menor tanto en las ciudades como en las áreas locales. ¿Qué hace falta no sólo para sobrevivir, sino para prosperar?
En primer lugar, debemos analizar las razones más comunes del fracaso.
1. Mala gestión
El comercio minorista es un sector complejo. Para hacer crecer una pequeña empresa no sólo hacen falta agallas, sino también inteligencia comercial, capacidad de organización, capacidad de gestión del tiempo y talento para tratar con la gente, el producto y el marketing. Como gestor, no puede limitarse a liderar, sino a inspirar a los clientes, empleados, socios y posiblemente incluso a los inversores de que su marca tiene un valor único y de que lo que aporta al mundo es realmente excepcional.
No todo el mundo posee esos raros talentos o esa pasión que es contagiosa y atrae la rentabilidad. No todo el mundo es capaz de hacer crecer su negocio lo suficientemente rápido como para obtener los márgenes necesarios para mantenerse en el negocio. Hay que dar tiempo a la idea para que florezca en el mundo real.
2. Falta de optimización de las conversiones
Si sobre el 50% de las empresas con empleados sobrevivirán a su quinto año de actividad, han hecho muchas cosas bien pero puede que no estén creciendo lo suficientemente rápido.
Esto significa que no están convirtiendo a sus clientes actuales en mejores clientes. No están haciendo un trabajo estelar a la hora de hacer que los clientes vuelvan a su tienda o local. El crecimiento de la clientela es a menudo un problema de creación de compromiso con el cliente y de conversión de los nuevos clientes en clientes habituales y de los habituales en clientes de alto valor.
La sostenibilidad empresarial consiste en dirigirse a los clientes adecuados y convertirlos en clientes de alto valor con éxito. Los empresarios del sector minorista necesitan especialmente crear una marca elevada y comercializarla con el cliente adecuado teniendo un profundo conocimiento del ajuste producto-mercado y de la cultura de su cliente objetivo. Optimizar las conversiones, en este caso, consiste en hacer que un nuevo cliente vuelva a la tienda, volver a dirigirlo a través de campañas y utilizar tácticas de fidelización y descuentos para atraerlo de nuevo.
3. Falta de adecuación del producto al mercado
Los negocios consisten en sacar al mercado algo que tiene mucha demanda o que puede encajar en un nicho valioso. Para las pequeñas empresas y las tiendas minoristas, esto es especialmente cierto. Conocer a tus competidores y hacerlo mejor es esencial, así como ofrecer un punto de venta único que sea irresistible para tu público.
Incluso con una gran marca y grandes productos, las pequeñas empresas deben crear un embudo de ventas y una estrategia de captación de clientes eficaces. La experiencia del cliente debe resonar con el público y destacar como algo memorable. El plan de negocio tiene que encarnar el valor único de la cultura y ofrecer productos excepcionales con una estrategia y un plan de marketing que garanticen que el producto y el mercado se sincronizan de la mejor manera posible. Esto requiere un pivotaje constante y no todas las empresas podrán hacerlo con éxito. Requiere escuchar obsesivamente a los clientes, ajustar los detalles, optimizar las experiencias, reducir las fricciones y permitir que el personal tenga éxito.
Sin embargo, los empresarios del sector minorista pueden hacer todo lo posible y aun así descubrir que la marca simplemente no tiene la suficiente adecuación entre el producto y el mercado para sobrevivir. Hay intangibles, tendencias y cambios en las preferencias de los clientes que podrían cambiar las cosas de la noche a la mañana, o competidores que se ponen a la altura de las circunstancias y se llevan la cuota de mercado. Los empresarios del sector minorista deben realizar una cantidad increíble de investigación antes de iniciar su negocio, para asegurarse de que tienen el ajuste producto-mercado adecuado para arriesgarse a iniciar el negocio en primer lugar.
4. Falta de innovación y agilidad ante los cambios
Adelante, sobre 30% de las empresas sobrevivirán a su décimo año de actividad. Los empresarios del comercio minorista deben ser especialmente sensibles a los cambios en las preferencias de los consumidores. Las pequeñas empresas deben aplicar la tecnología y las mejores prácticas que garanticen su capacidad de respuesta a los clientes en todos los niveles.
Como empresarios, no podemos hacerlo todo. Tenemos tendencia a generalizar en exceso y a sesgar nuestro marco de referencia. Para seguir haciendo crecer nuestros negocios y una PYME en algo más, es necesario que nos mantengamos ágiles ante el mercado. Esto incluye la capacidad de controlar los gastos, gestionar el inventario, seguir KPIs clave y seguir centrándose en el cliente con una marca siempre actual y una flexibilidad ajustada a su público.
Como fundador de una pequeña empresa, tienes que estar abierto a implementar la tecnología y estar centrado en los datos para fundamentar tu negocio, automatizar las tareas y ofrecer resultados increíbles en los que tu empresa sea una máquina afinada que equilibre a las personas, las experiencias de los clientes y la tecnología que potencie tu modelo de negocio y aumente tus beneficios.
5. El fracaso en la construcción de una tribu
Una pequeña empresa de hoy en día requiere una comunidad. Este es un punto que a menudo se pasa por alto. Una tribu de clientes fieles y empleados devotos es esencial para mantener el crecimiento y los altibajos de ser un empresario minorista o fundar una pequeña empresa. Una tribu significa que has llegado a la gente a un nivel fundamental, no sólo como marca o para obtener descuentos o productos, sino como un mensaje a la comunidad local: aportamos valor a tu vida.
Construir una tribu significa establecer una marca y hacer todas las pequeñas cosas de marketing correctamente que pueden ayudar a escalar su negocio, para que pueda adaptarse a los cambios en el mercado o la economía o la ubicación de su tienda física o negocio. Construir una tribu significa muchas cosas en el valor que aportas a tu comunidad local: eventos, asociaciones, organizaciones benéficas, acontecimientos en la tienda, conectar a la gente en tu negocio, que es genial para el boca a boca. Ser un líder en tu comunidad e inspirar a tu público con tus productos.
Construir una tribu es más fácil de decir que de hacer. Si has empezado tu negocio por las razones correctas, también será más fácil construir una tribu que resuene con la gente de forma auténtica. 42% de las pequeñas empresas fracasan porque no existe una necesidad de mercado para sus servicios o productos. Si construyes una tribu de forma eficaz, puedes crear una necesidad de mercado; ese es el poder de las empresas locales que alimentan las economías e inspiran el espíritu empresarial.
