L'étude 2023 RSPA Retail IT Channel KPI Study vient d'être publiée et elle est pleine d'informations précieuses pour les fournisseurs de solutions informatiques pour le commerce de détail. Le secteur s'est largement remis des fermetures désastreuses de 2020, et les perspectives pour le reste de l'année 2023 semblent les plus brillantes depuis que RSPA a commencé à mener l'étude.
La rentabilité du commerce de détail est en hausse et continuera de l'être. Cela signifie que les détaillants disposent de plus de fonds pour investir dans les services des VARS, des ISV et des fournisseurs qui alimentent l'industrie. En conséquence, les répondants à l'enquête RSPA prévoient une croissance de leurs activités dans tous les domaines.
Nous présentons ci-dessous une analyse concise des quatre principales conclusions que les experts de Star ont tirées du rapport.
La moitié des VAR ont enregistré une croissance à deux chiffres de leurs ventes
Malgré les défis posés par l'inflation et la pression croissante pour offrir des systèmes POS gratuits ou à prix réduit afin d'obtenir des revenus récurrents pour le traitement des cartes de crédit, les partenaires de distribution ont continué à adapter leur modèle commercial pour atteindre une plus grande rentabilité.
Pour la plupart des VAR, l'adaptation a fonctionné. Seuls 16,9% des ISV ont fait état d'une croissance nulle ou négative. Un peu plus de 10% des répondants ont déclaré une croissance des ventes supérieure à 40%. Ces chiffres représentent une amélioration considérable par rapport à 2020, où près de 23% ont signalé une baisse des ventes et plus d'un tiers (36,2%) une stagnation des ventes.
Les répondants sont généralement optimistes en ce qui concerne les prévisions pour 2023. Le pourcentage de ceux qui prévoient une baisse ou une stagnation des ventes n'est que de 11,7%, tous les autres prévoyant une augmentation plus ou moins importante.
57,2% des partenaires de distribution ont complètement ou en grande partie adopté un modèle de revenus récurrents
Les commerçants s'habituent au modèle "as a service" et l'acceptent comme un aspect nécessaire de leur activité. La plupart des partenaires de distribution ont désormais transféré la majorité de leurs activités vers un modèle de revenus récurrents. Les solutions basées sur des abonnements qui impliquent du matériel, des logiciels et une assistance technique sont plus rentables et font qu'il est difficile pour un commerçant de passer à un concurrent. Le passage à un modèle de revenus récurrents permet également aux partenaires de distribution d'accroître la valeur de leur entreprise.
Les chiffres montrent cette tendance croissante dans l'industrie ; en 2020, seulement 5% des VAR ont déclaré que leur modèle d'affaires s'appuyait sur des modèles SaaS pour générer des revenus récurrents. En comparaison, en 2022, 17,4% ont déclaré s'appuyer uniquement sur des modèles commerciaux SaaS, et en 2023, l'adaptation de ce modèle commercial par les VAR devrait atteindre 26,1%. Enfin, il est essentiel de noter que 0% des VAR/ISV ont déclaré ne pas avoir de revenus récurrents. Tout le monde adopte ce modèle dans une certaine mesure.
85% des modèles hybrides VAR/ISV après des marges à deux chiffres
Selon l'étude RSPA, les VAR n'ont jamais été aussi rentables. Les partenaires de distribution les plus prospères sont des VAR traditionnels qui font évoluer leur offre commerciale pour y inclure des logiciels et des services. Les marges sur le matériel ont toujours été faibles et le resteront en 2022.
Ce n'est pas une coïncidence si la rentabilité des VAR a augmenté parallèlement à l'adaptation d'un modèle de revenus récurrents. Les VAR qui combinent le matériel, les logiciels et les services ont une plus grande proposition de valeur à présenter au client. Cela se traduit par des revenus d'abonnement mensuels plus élevés et des marges bénéficiaires plus importantes.
Un cinquième des VAR aspirent à être rachetés d'ici 2025
La convergence et les acquisitions dans le domaine des POS et des paiements ont été considérables. Le nombre de fusions et d'acquisitions continuera d'augmenter en 2023. Avec des marges bénéficiaires élevées et une croissance des ventes à deux chiffres, les fournisseurs de solutions POS et de paiements sont des cibles de rachat attrayantes. Nous prévoyons que nous continuerons à voir des sociétés d'investissement cherchant à construire leurs portefeuilles de commerçants en acquérant des partenaires de distribution établis.
Selon l'étude RSPA, 21,7% des hybrides ISV/VAR "aspirent à être acquis". Il s'agit d'une augmentation significative par rapport aux 10,3% qui avaient la même aspiration l'année dernière. Cela s'explique sans doute davantage par l'attrait financier d'un rachat que par un manque d'intérêt de la part des acheteurs. Exactement la moitié des répondants hybrides ISV/VAR ont déclaré qu'ils avaient l'intention de procéder à une acquisition d'ici à 2025.
Il convient de noter que ces chiffres ne tiennent pas compte de l'intérêt manifesté par les entreprises FinTech en dehors du secteur. Avec environ 3 fournisseurs de solutions informatiques de détail sur 20 effectivement mis aux enchères, l'espace des fusions et acquisitions devrait offrir un sacré spectacle en 2023.
En conclusion
Il n'y a jamais eu de meilleur moment pour être un ISV/VAR. Les ventes augmentent à des niveaux historiquement élevés et les marges bénéficiaires à deux chiffres attirent l'attention de nombreux acteurs extérieurs à l'industrie. Star Micronics est prête à aider ses partenaires à maintenir leurs activités pendant les transitions, qu'il s'agisse d'une acquisition ou de la mise en place de nouvelles voies de revenus. Nous resterons une source fiable de solutions POS pour que tout se passe bien.
