Dans le dernier épisode du Rising Stars Podcast, l'animateur Kate Orara est rejoint par Rob NordbyDirecteur des ventes de canaux de distribution Elo Touch Solutionspour une discussion perspicace sur ce qui fait le succès d'un partenariat de distribution. Dans "Channel Partner Success : Best Practices from Elo & Star Micronics", Rob partage son expertise sur la façon dont les ISV, les VAR et les revendeurs peuvent maximiser leurs relations avec les fabricants pour assurer un succès à long terme.
Rob analyse les principales caractéristiques des partenaires de distribution qui réussissent, l'importance d'une communication claire et le rôle de l'assistance du fabricant dans la stimulation de la croissance. Il donne également un aperçu des coulisses de l'entreprise. Le programme des partenaires d'élite d'Elo et comment il crée une réelle valeur pour les revendeurs et les intégrateurs qui cherchent à se démarquer dans l'espace technologique concurrentiel du commerce de détail et de l'hôtellerie.
Stratégies de réussite dans l'industrie des POS
Qu'il s'agisse des meilleures pratiques pour lancer de nouveaux produits ou de surmonter les difficultés courantes liées aux partenariats, cet épisode regorge de conseils pratiques pour les entreprises qui cherchent à nouer des alliances plus solides et plus stratégiques. Que vous soyez un revendeur chevronné ou un fournisseur de services Internet à la recherche de nouvelles opportunités, les idées de Rob constituent une feuille de route précieuse pour la croissance.
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Le podcast des Stars en pleine ascension
Plongez dans l'univers des points de vente (POS) avec le logiciel Podcast sur les étoiles montantes par Star Micronics, animée par un professionnel de l'industrie, Kate Orara. Deux fois par mois, nous explorons les parcours fascinants d'innovateurs et d'entreprises qui relèvent les défis posés par le rythme rapide de la technologie POS.
Dans chaque épisode, Kate Orara, responsable du développement des partenaires chez Star Micronics, discute des tendances et des stratégies émergentes en matière de technologie de vente au détail avec des géants mondiaux de l'industrie. Elle a passé toute sa carrière à rencontrer les bonnes personnes, et les auditeurs peuvent désormais bénéficier de ce vaste réseau de gourous de la distribution.
Toujours à la pointe de l'innovation, Star Micronics, pionnier de la technologie POS et de l'expérience client depuis plus de 60 ans, vous invite à nous rejoindre pour façonner un avenir meilleur dans les secteurs de la vente au détail, de l'hôtellerie et de l'industrie du cannabis.
Transcription de l'épisode
[Musique]
Kate Orara : Bonjour à tous les passionnés de technologie de détail ! Bienvenue sur le site de la Podcast sur les étoiles montantesJe suis Kate Orara, responsable du développement des partenaires chez Star Micronics, et je suis ravie de vous guider tout au long de ce voyage. Je suis Kate Orara, responsable du développement des partenaires chez Star Micronics, et je suis ravie de vous guider tout au long de ce voyage. Ici, nous nous penchons sur les dernières innovations qui façonnent les secteurs de la vente au détail, de l'hôtellerie et du cannabis. Que vous soyez technophile ou chef d'entreprise, vous aurez accès aux coulisses de l'information. Rejoignez-moi et l'équipe de Star Micronics pour innover et progresser ensemble.
Bienvenue dans ce nouvel épisode de l'émission Podcast sur les étoiles montantes! Je suis très excitée aujourd'hui parce qu'un de mes vieux amis se joint à moi. Je sais que je ne cesse de le répéter, mais vraiment, les invités que je convoque apportent des informations précieuses sur ce secteur - je vous promets que ce n'est pas juste moi qui convoque des amis pour le plaisir ! Aujourd'hui, j'ai avec moi mon bon ami Rob Nordby d'Elo Touch Solutions. Rob, comment allez-vous ?
Rob Nordby : Je me porte bien ! Merci de m'accueillir. Je suis ravie d'être ici.
Kate Orara : C'est génial ! Je suis heureux que vous ayez pu vous joindre à nous aujourd'hui. Je sais que vous voyagez et que vous participez à une conférence en ce moment même, mais j'apprécie vraiment que vous preniez le temps de vous entretenir avec moi.
Rob Nordby : Ne vous inquiétez pas ! Excusez le bruit de fond - je vais juste ennuyer tout le monde autour de moi ici. Mais allons-y ! Prêt pour le rock.
Kate Orara : Eh bien, c'est drôle parce que vous êtes actuellement à un événement pour les partenaires, et aujourd'hui nous parlons de partenariats ! Pour commencer, pour nos auditeurs qui ne vous connaissent peut-être pas ou qui ne connaissent pas Elo, pourriez-vous nous parler brièvement de vous et de votre rôle ?
Rob Nordby : Tout à fait ! Je m'appelle Rob Nordby et je travaille chez Elo depuis six ans. Je gère notre équipe nationale de fournisseurs de solutions et nos programmes, en travaillant avec de grands partenaires nationaux comme CDW, SHI et Insight. Il s'agit d'une équipe petite mais agile. Avant Elo, j'ai passé près de sept ans chez Zebra et j'ai commencé ma carrière chez PC Mall, aujourd'hui Insight. J'ai occupé diverses fonctions dans le secteur, mais j'ai toujours mis l'accent sur le canal de distribution, la gestion des relations et les partenariats à long terme.
Kate Orara : C'est très bien ! Vous avez travaillé au niveau des fabricants et des revendeurs. Avez-vous également travaillé au niveau des distributeurs ?
Rob Nordby : C'est en fait la seule partie du secteur dans laquelle je n'ai pas travaillé, mais je travaille en étroite collaboration avec la distribution. J'entretiens d'excellentes relations avec nos distributeurs et je plaide toujours en faveur d'une collaboration entre les fabricants, les distributeurs et les revendeurs. Même si je n'ai jamais travaillé pour un distributeur, j'ai l'impression d'avoir des bureaux chez beaucoup d'entre eux !
Kate Orara : C'est logique ! Parlons donc de partenariats. Quels sont les traits de caractère ou les comportements que vous recherchez chez un partenaire de distribution qui réussit ?
Rob Nordby : Excellente question ! Un partenaire qui réussit est motivé et accepte vraiment le terme de "partenaire". La transparence et l'alignement des objectifs sont essentiels. Qu'il s'agisse d'un petit ou d'un grand partenaire, si nous établissons un plan à long terme et que nous nous y tenons, la relation est excellente. Nous aimons investir dans des partenaires qui s'engagent à travailler pour un succès mutuel.
Kate Orara : Du point de vue des partenaires, que doivent-ils attendre en termes de soutien, de ressources et de communication de la part d'un fabricant comme Elo ?
Rob Nordby : L'honnêteté est la priorité. Nous connaissons tous les conflits de canaux, mais le maintien d'un canal propre est une priorité pour Elo. Les partenaires doivent s'attendre à des produits fiables, à la transparence sur les domaines dans lesquels nos solutions fonctionnent le mieux et à des conseils clairs. Nous ne nous contentons pas de proposer des produits, nous aidons nos partenaires à trouver les bonnes solutions pour leurs clients. Lorsque les fabricants et les revendeurs travaillent ensemble avec honnêteté et un objectif commun, cela conduit à des déploiements réussis et à des relations solides.
Kate Orara : En parlant de lancement, comment impliquez-vous vos partenaires dans le lancement de nouveaux produits, et quelles sont les meilleures pratiques pour assurer un lancement en douceur ?
Rob Nordby : Nous donnons la priorité aux feuilles de route. La communication est essentielle : nous veillons à ce que les partenaires soient informés bien à l'avance de ce qui se prépare. La formation est également essentielle. Dans le cas de déploiements à grande échelle, comme ceux de Walmart ou de Target, le fait de comprendre les besoins dès le départ et de partager ces informations entre les fabricants et les revendeurs permet d'éviter les surprises en cours de route. Associer les partenaires dès le premier jour permet de créer une stratégie cohérente et de minimiser les problèmes ultérieurs.
Kate Orara : C'est tout à fait logique ! Parlez-nous du programme de partenariat Elo Elite. Quels sont les avantages concrets qu'il apporte aux partenaires ?
Rob Nordby : Le programme de partenariat Elo Elite est conçu pour récompenser et soutenir nos partenaires. Il s'agit d'un programme à plusieurs niveaux dans lequel plus un partenaire vend, plus ses remises et rabais sont importants. Mais il ne s'agit pas seulement de revenus - nous récompensons également les services à valeur ajoutée, la participation aux formations et l'engagement envers les produits. Nous maintenons un canal propre et utilisons l'enregistrement des transactions pour nous assurer que les partenaires restent compétitifs. L'objectif est de construire une relation à long terme, mutuellement bénéfique.
Kate Orara : Quels sont les défis les plus courants auxquels sont confrontés les fabricants et les partenaires de distribution dans l'établissement de relations solides, et comment les relever ?
Rob Nordby : L'un des principaux défis est la confiance. Les clients essaient parfois de monter les fabricants et les revendeurs les uns contre les autres, ce qui peut créer des tensions. Maintenir la transparence, rester aligné et travailler dans le même sens permet d'atténuer ces problèmes. Un autre défi est celui de la concurrence et de la consolidation du marché, qui peut compliquer la tâche des petits partenaires. C'est pourquoi nous préconisons une approche équilibrée des canaux de distribution.
Kate Orara : Si vous pouviez changer une chose à propos de la chaîne aujourd'hui, quelle serait-elle et pourquoi ?
Rob Nordby : J'aimerais qu'il y ait moins de consolidation. Le nombre croissant de fusions rend difficile le maintien d'un marché diversifié et compétitif. J'aimerais également que les revendeurs fassent davantage confiance aux fabricants. Nous voulons vraiment les aider à réussir, mais nous hésitons parfois à partager les opportunités dès le début. Il est essentiel d'instaurer la confiance par la transparence.
Kate Orara : C'est un excellent point de vue. Merci, Rob, d'avoir partagé vos idées ! Nous inclurons votre LinkedIn et vos coordonnées dans les notes de l'émission pour tous ceux qui souhaitent se connecter.
Rob Nordby : Merci de m'avoir invitée, Kate ! C'était très amusant. J'ai hâte de vous voir sur la route.
Kate Orara : Et voilà, c'est terminé pour cet épisode de la Podcast sur les étoiles montantes! Un grand merci à nos auditeurs pour leur écoute et à notre phénoménal invité pour avoir partagé ses idées. N'oubliez pas de vous abonner, de noter et de laisser un commentaire. Vos commentaires alimentent notre voyage pour vous apporter le meilleur de la technologie de la vente au détail.
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