SaaS, HaaS, et On-Premises : Différents modèles de commercialisation pour les développeurs de logiciels et les éditeurs de logiciels indépendants (ISV)
Les éditeurs de logiciels indépendants (ISV) et les développeurs consacrent du temps, de l'attention et des ressources au développement d'applications qui répondent aux défis et aux points sensibles de leurs marchés. Le succès d'un ISV dépend de la réalisation de ces objectifs. Cependant, il est tout aussi important de déterminer la meilleure façon de fournir des logiciels aux consommateurs et de les mettre sur le marché.
Le modèle SaaS (Software as a Service) est un choix de plus en plus populaire. Grand View Research prévoit que le marché du SaaS, évalué à $165,9 milliards en 2021, augmentera à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 11% jusqu'en 2028 pour atteindre plus de $382 milliardsalors que la croissance globale des logiciels prévoit un TCAC de 4% au cours de la même période.
Les avantages pour les utilisateurs, les développeurs, les éditeurs de logiciels indépendants et leurs réseaux de partenaires accélèrent la croissance du SaaS.
Les avantages du SaaS par rapport à la solution sur site
Le SaaS présente plusieurs avantages par rapport à la livraison de logiciels sur site pour les utilisateurs. Comparez les deux options, point par point :
- Entretien : Lorsqu'une entreprise achète une licence logicielle et télécharge une application sur un serveur sur site, elle est responsable de la maintenance du logiciel, des correctifs et des mises à jour. Avec le SaaS, le fournisseur se charge généralement de la maintenance du logiciel sans coût supplémentaire, ce qui facilite la tâche des clients.
- Coûts initiaux : Le SaaS offre généralement aux utilisateurs une plus grande flexibilité avec des coûts initiaux moins élevés. C'est la solution idéale pour les entreprises qui démarrent ou pour celles qui cherchent à réaffecter des fonds à d'autres activités, comme la recherche et le développement. Les utilisateurs paient souvent le premier mois pour commencer à utiliser le logiciel, ainsi que des frais uniques d'intégration ou d'accueil. Les modèles de tarification SaaS permettent souvent de réduire les coûts par rapport à un achat direct du logiciel.
- Essais gratuits : Un exemple de modèle commercial SaaS permet aux ISV d'utiliser une stratégie de marketing axée sur le produit. Les utilisateurs peuvent essayer le logiciel sans risque pour s'assurer qu'il répond à leurs besoins et qu'il apporte de la valeur - et lorsque c'est le cas, ils peuvent s'abonner en quelques clics. Cette option n'est pas possible avec les logiciels sur site.
- Flexibilité : La technologie progresse à un rythme rapide. À tel point qu'il est difficile pour certains utilisateurs de logiciels sur site de tirer le meilleur parti d'une licence avant que l'application ne soit dépassée. Les fournisseurs de logiciels SaaS peuvent ajouter des fonctionnalités et mettre à jour leurs logiciels au fil du temps, ce qui permet aux utilisateurs de profiter des dernières et meilleures technologies.
- Accès à distance : Les produits SaaS résident généralement dans le nuage, ce qui permet aux utilisateurs de se connecter et de les utiliser à partir d'appareils connectés à Internet. Les logiciels sur site nécessitent un VPN ou un autre moyen de se connecter en toute sécurité au serveur pour les utiliser à distance.
Le modèle commercial SaaS profite aux éditeurs de logiciels indépendants et aux canaux de distribution
Le modèle commercial SaaS présente également des avantages pour les éditeurs de logiciels indépendants et leurs réseaux. Les solutions SaaS sont déjà provisionnées. Dans de nombreux cas, les utilisateurs peuvent les installer eux-mêmes et être opérationnels en quelques minutes, ce qui fait gagner du temps à votre équipe.
En outre, les produits SaaS résident généralement dans un environnement en nuage multitenant, ce qui vous aide à maintenir vos coûts à un faible niveau et vous permet d'augmenter ou de réduire facilement vos capacités. Le développement via une architecture de microservices dans le cloud facilite également la création et le test de nouvelles fonctionnalités. Vous pouvez disposer de plusieurs instances et migrer de manière incrémentielle pour minimiser les risques et les perturbations.
En outre, les éditeurs de logiciels indépendants et leur réseau de distribution peuvent bénéficier financièrement de la possibilité de créer un flux de revenus mensuels récurrents (MRR) constant à partir des abonnements SaaS. Avec une solution que les clients aiment, le MRR augmentera au fur et à mesure que les représentants commerciaux concluent des affaires supplémentaires. C'est un chemin beaucoup plus facile vers la croissance que de réaliser des ventes ponctuelles, et cela permet d'équilibrer les flux de trésorerie.
N'oubliez pas, cependant, que certains marchés préfèrent les logiciels sur site. C'est le cas, par exemple, des logiciels intégrés pour les points de vente (POS), des solutions MedTech qui doivent être installées dans les établissements de santé, et de la signalisation des chemins de fer ou du transport intermodal. La clé est de connaître votre marché et la méthode de livraison qu'il exige.
SaaS avec HaaS : Regrouper le logiciel et le matériel
Une autre option que les éditeurs de logiciels indépendants devraient envisager, en particulier pour les applications professionnelles complexes, est de commercialiser leur logiciel en l'associant à du matériel. Les utilisateurs apprécient la simplicité. Grâce à l'offre groupée, ils n'ont plus besoin de trouver du matériel certifié avec votre solution qui leur offre les fonctionnalités nécessaires. Ils ont également l'assurance que tout fonctionne comme prévu dès la sortie de l'emballage.
En outre, selon le modèle économique que vous choisissez, vous pouvez être en mesure de proposer aux utilisateurs du matériel en tant que service (HaaS) ainsi que du SaaS. Cela peut être encore plus intéressant pour les clients, car ils "louent" votre logiciel et votre matériel intégré, ce qui leur évite de devoir chercher et acheter du matériel. Le regroupement de HaaS et SaaS peut vous apporter des revenus considérables sur lesquels vous pouvez compter.
Si l'offre groupée est relativement facile à déployer et à configurer, vous pouvez envisager de la vendre directement. En revanche, s'il nécessite une expertise informatique, vous avez tout intérêt à le vendre par l'intermédiaire d'un réseau de distribution capable de fournir à l'utilisateur final le service et l'assistance appropriés. Une autre option consiste à travailler avec un distributeur à valeur ajoutée qui propose des solutions groupées aux partenaires ISV et matériels. Dans les deux cas, les partenariats sont essentiels pour accroître la visibilité de la marque et augmenter les ventes de logiciels SaaS ou sur site. Assurez-vous que vous et vos partenaires êtes sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les objectifs de vente, les responsabilités, la tarification et la marge, afin de construire une relation mutuellement bénéfique.
Quel est le rôle de l'inflation dans votre décision ?
Si vous êtes sur le point de lancer une nouvelle solution dans un contexte économique incertain, il est sage d'en tenir compte dans votre stratégie de lancement. Un ralentissement économique peut rendre les modèles de tarification des solutions SaaS ou HaaS plus attrayants pour les utilisateurs finaux, car ils leur permettent de mettre à niveau ou de rafraîchir leur technologie sans dépenses d'investissement importantes. Cela peut leur permettre de faire de l'informatique une dépense d'exploitation mensuelle gérable, ce qui peut avoir des avantages fiscaux.
Supposons que votre application soit conçue pour économiser de l'argent, par exemple en proposant des processus automatisés qui contribuent à réduire les heures de travail, en intégrant le libre-service ou en résolvant d'autres points douloureux sur votre marché. Dans ce cas, davantage d'entreprises pourraient choisir votre solution en raison d'un ralentissement économique, sur la base du retour sur investissement.
N'oubliez pas non plus le coût de la livraison du logiciel pour votre entreprise, qu'il s'agisse d'un SaaS, d'une offre groupée HaaS ou d'un logiciel sur site, et choisissez de mettre votre application sur le marché de la manière la plus rentable et la plus efficace.
Comme toujours, c'est en faisant un choix éclairé, adapté à votre entreprise et à votre marché, que vous ferez la différence.
